5 façons de développer votre entreprise à l’échelle mondiale

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Opinions exprimées par Entrepreneur les contributeurs sont les leurs.

Le potentiel de croissance exponentielle associé à l’expansion mondiale est séduisant pour les entreprises en ligne, en particulier les entreprises de services. Obtenir l’avantage du premier entrant sur de nouveaux marchés est souvent un moyen plus rentable de s’assurer une part de marché que de pénétrer un marché encombré et hautement concurrentiel.

L’expansion mondiale offre une diversification et réduit les risques géographiques en générant des revenus provenant de différentes régions. Ces avantages économiques peuvent rendre une entreprise – en particulier une start-up – plus sûre, avec un plus grand potentiel de survie.

Sur la base de mon expérience au cours des cinq dernières années dans l’expansion sur plusieurs marchés mondiaux diversifiés, y compris le Japon, Taïwan, l’Espagne et la région Moyen-Orient et Afrique du Nord (MENA), j’ai acquis ces cinq idées pour développer avec succès votre activité en ligne à l’échelle mondiale.

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1. Évitez les stratégies universelles

Lors du déploiement d’une stratégie d’expansion, considérez que le marché mondial n’est pas homogène. Bien qu’Internet fournisse une plate-forme unique pour faire évoluer une entreprise au-delà des frontières géographiques, il n’existe pas d’approche unique que les entreprises puissent appliquer.

Chaque territoire a des caractéristiques spécifiques, de l’économie locale, du marché et du paysage concurrentiel aux traits culturels uniques, aux tendances de consommation et d’utilisation, et aux différentes manières parmi les consommateurs locaux.

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2. Identifiez dès le départ le potentiel du marché

En matière de développement de marché, il est essentiel de comprendre si un marché cible présente un potentiel de croissance. Il existe deux approches pour identifier de nouvelles régions possibles. En tant que start-up, nous avons tendance à nous concentrer sur l’option la moins gourmande en ressources et en temps en menant notre propre analyse.

Cela commence par une recherche documentaire, et nous commanderons des analyses qualitatives et quantitatives plus approfondies si la recherche initiale identifie un potentiel de croissance. Lors de la réalisation de nos recherches documentaires, nous prenons en compte cinq facteurs pour déterminer le potentiel de marché d’une région :

  1. Statistiques macroéconomiques : Des facteurs tels que la taille de la population et la démographie.
  2. Statistiques financières : Nous considérons, entre autres statistiques, les données relatives au PIB régional, au potentiel économique et au revenu moyen des ménages.
  3. Infrastructure: En tant que fournisseur de services en ligne, nous analysons la pénétration régionale des services Internet pour garantir une large couverture et des vitesses adaptées.
  4. Adoption et utilisation en ligne : Les marchés cibles potentiels doivent déjà disposer de capacités de paiement en ligne évolutives et d’une adoption généralisée.

La deuxième approche consiste à payer une agence pour mener des recherches, mais les coûts et les délais de réalisation sont généralement prohibitifs. De plus, ces projets de recherche impliqués peuvent prendre 2 à 3 mois, et le marché peut changer pendant cette période, ce qui constitue un risque stratégique.

En fin de compte, les deux approches fourniront plus ou moins la même réponse : soit un « oui » soit un « non » car il s’agit d’une option binaire. Nous préférons la voie la moins coûteuse et la plus rapide pour comprendre le marché potentiel et sa valeur actualisée nette (VAN).

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3. Tester les marchés d’expansion potentiels

Après avoir identifié un nouveau marché potentiel, il est temps de le tester. Il faut généralement deux semaines pour générer et convertir des prospects dans des régions ayant des langues et des cultures similaires aux marchés existants.

Par exemple, lorsque nous sommes entrés au Chili, nous avons mis en miroir notre page espagnole latine de notre zone parent espagnole, alloué des enseignants, un budget et du personnel distant de l’équipe de vente espagnole pour la tester. Ce processus signifiait que nous avions nos premiers clients en deux semaines.

En revanche, entrer dans des régions uniques différentes de toute autre région prend plus de temps car nous devons personnaliser et localiser des éléments tels que notre page de destination et notre zone parentale de base. Dans ces cas, le lancement peut prendre jusqu’à deux mois.

Un test pilote est toujours la première étape, quelle que soit la région, car il nous permet d’identifier les tendances stratégiquement significatives et de tester des approches spécifiques. Dans cette phase, nous échouons souvent, mais plus nous échouons, plus nous apprenons et pouvons prendre les bonnes décisions.

4. Investissez dans des outils de marketing à la performance

Dans chaque nouvelle région, nous affectons une personne dédiée à la gestion du marketing. D’après notre expérience, investir dans des outils de marketing à la performance est la clé de la pénétration du marché. Vous déterminerez rapidement si la région offre un marché viable en suivant les bons paramètres.

Cependant, il est important de comprendre que les mesures importantes peuvent différer d’une région à l’autre. Les mesures courantes que nous suivons incluent :

  1. Taux de conversion
  2. Coût par acquisition de client
  3. Taux de fidélisation de la clientèle

Si les données indiquent une adoption lente ou un manque d’intérêt, les entreprises peuvent adapter leur approche ou choisir d’échouer rapidement pour réaffecter les ressources à d’autres régions identifiées.

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5. Montez en puissance rapidement dans les nouveaux territoires

Une fois que nous décidons que nous sommes prêts à investir, nous mettons en œuvre plusieurs initiatives simultanément pour lancer l’entreprise. Cela comprend l’investissement dans des opportunités de marketing plus larges et les canaux en ligne les plus performants aux côtés du marketing d’influence, des relations publiques dans les médias locaux et des partenariats d’affiliation.

S’associer à une agence de marketing locale dans des régions où vous n’avez aucune expérience dans le lancement d’annonces en ligne est souvent une approche prudente pour maximiser le retour sur investissement et atteindre des mesures critiques dès le début.

D’autres étapes nécessaires incluent la mise en place d’infrastructures telles que des services de téléphonie et de messagerie afin que les clients puissent interagir avec l’entreprise. Nous mettons également en place des flux de travail standard pour assurer un niveau minimum de service client.

Du point de vue des ressources humaines, il est important de constituer une équipe locale pour soutenir l’équipe distante qui a mis en œuvre la phase de test pilote. Les ressources locales clés doivent inclure des vendeurs et un responsable du service client. Bien que l’équipe puisse rester petite au départ, son objectif doit être de parcourir l’entonnoir des ventes, de traiter chaque prospect et réservation, et d’identifier les raisons des mauvaises conversions ou de l’attrition des clients.

Le développement de la clientèle devient également essentiel au succès de cette phase. L’entreprise doit parler aux clients pour surveiller les niveaux de satisfaction et obtenir des commentaires qui identifient les problèmes techniques potentiels et informent le développement et le marketing des produits.

À cet égard, nous menons une procédure d’appel d’assistance pour obtenir les commentaires des clients après avoir utilisé notre service pendant une période déterminée. Par exemple, en Corée, nous avons identifié des problèmes de décalage dans les cours en ligne en raison des vitesses Internet à très haut débit. Forts de ces commentaires, nous avons transmis le problème aux développeurs, qui ont travaillé pour le résoudre afin de répondre aux attentes des clients.

Ces tests en cours informent également la stratégie commerciale dans la région. Par exemple, malgré la génération de nombreuses réservations en Inde, nous n’avons pas pu atteindre nos objectifs de conversion. La recherche a identifié les prix comme le principal obstacle – les prix moyens dans d’autres régions étaient chers pour les consommateurs.

Nous avons déterminé que le succès en Inde nécessiterait 2 à 3 ans d’investissement continu dans le marketing et le développement de produits pour individualiser l’offre. Bien que la région offre un énorme potentiel de croissance, nous avons finalement déterminé que l’entreprise ne pouvait pas allouer ces ressources au marché et nous nous sommes retirés après six mois de tests.

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