5 futures stratégies de marketing numérique pour stimuler la croissance B2B

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Votre entreprise est-elle prête pour l’avenir? Le dynamisme du paysage B2C s’infiltre rapidement et visiblement dans le paradigme commercial B2B. Les acheteurs B2C apprécient l’intuitivité et l’efficacité des tendances B2C, et étant les mêmes personnes qui siègent aux comités d’achat, ils s’attendent à des expériences similaires de la part des fournisseurs B2B.

En d’autres termes, prospérer dans cet espace ne peut pas être lié à des méthodes de marketing décontractées. Si vous souhaitez opérer et être compétitif, vous devrez identifier des stratégies intuitives qui présentent votre marque comme une entreprise tournée vers l’avenir. Discutons de cinq stratégies marketing de ce type que vous devriez envisager d’adopter :

1.Marketing axé sur les données

Gartner Inc. estime que d’ici 2026, jusqu’à 65 % des entreprises de vente B2B modifieront leurs modèles de vente pour s’appuyer davantage sur des décisions basées sur les données. Leur pile technologique sera spécialement conçue pour unir les données aux analyses et aux flux de travail afin d’améliorer l’engagement des consommateurs, d’adapter les tactiques, de prévoir les ventes et de simplifier les flux de travail.

Les entreprises qui démarrent maintenant bénéficieront probablement d’une plus grande part de marché dans leurs domaines tandis que d’autres feront du rattrapage.

Lorsque vous mettez en œuvre votre approche basée sur les données, tenez compte des points suivants :

  • Définir une stratégie de traitement des données. Cela commence par l’identification de sources crédibles (internes et tierces) pour normaliser les données, l’emplacement des données et la confidentialité.
  • Soyez sélectif sur les données que vous collectez. Idéalement, vous souhaiterez des données qui détaillent les modèles de comportement ainsi que des données firmographiques et technologiques pour vous aider à mettre en place des campagnes et des solutions qui correspondent aux besoins de vos clients potentiels.
  • Éliminer les silos de données départementaux. Il est courant de trouver différents départements détenant des données « exclusives » sur plusieurs plateformes. Étant donné qu’il existe des scénarios où les données doivent rester inaccessibles pour des raisons de sécurité, demandez à l’équipe de détailler les informations dont elle a besoin et de les mettre dans une base de données centrale.

2.Campagnes de reciblage

Saviez-vous que le reciblage des visiteurs du site peut améliorer les conversions B2B jusqu’à 278 % ?

Les acheteurs B2B testent constamment différents sites Web pour des solutions similaires aux vôtres. Vous voulez faire plus que créer des solutions fantastiques, vous voulez rester à l’avant-plan, et le remarketing est un excellent moyen d’y parvenir.

Comment?

  • Utilisez les trois étapes de l’entonnoir pour diffuser le bon contenu au moment précis où il est nécessaire. Vous pouvez recibler les visiteurs du haut de l’entonnoir avec des pages riches en contenu, par opposition à vos produits/services. Ceux du milieu pourraient utiliser des études de cas ou des livres blancs tandis que les gars du bas reçoivent des démos ou des essais gratuits.
  • Créez des pages de destination ciblées. Personnalisez des pages de destination spécifiques pour partager plus d’informations sur vos offres. Les pages de destination de preuve sociale sont parfaites pour présenter des études de cas ou des témoignages ou rediriger les visiteurs vers une page de site chargée d’études ou de statistiques.
  • Proposez des offres lucratives. Nous ouvrons souvent plusieurs sites Web à la recherche d’une chose. Si un visiteur a consulté votre page et est parti sans s’inscrire ni faire d’achat, il a probablement vu quelque chose de mieux sur le site de votre concurrent. Les attirer avec des remises en pourcentage peut les aider à reculer.

3. Appel à froid

Le démarchage téléphonique a-t-il une place aujourd’hui ou dans le futur ?

Alors que de plus en plus de personnes optent pour les achats à distance, les confinements pandémiques ont révélé en nous un désir inné de se connecter avec d’autres êtres humains. Les appels vous permettent, à vous et à votre interlocuteur, d’avoir des conversations brutes, de soulever des préoccupations, de recevoir des réponses et des assurances et de forger une relation de travail.

Plus de 50 % des acheteurs seniors préfèrent le contact téléphonique car ils comprennent l’importance et la valeur des relations humaines.

Alors oui, les appels à froid ont une place dans le futur, mais ce qui est mort, c’est d’embêter les gens avec des offres non pertinentes. La stratégie prospective s’appuie sur l’intelligence marketing pour créer des listes personnalisées de prospects qui, en utilisant vos solutions, ont tout à gagner.

Les meilleures pratiques incluent :

  • Être persistant. Il y aura des moments où vos prospects ne répondront pas aux appels ou vous frapperez la messagerie vocale. Continuez et laissez des messages vocaux agréables si nécessaire, mais n’abandonnez pas après le premier ou le deuxième appel.
  • Apprendre à attirer les clients. Les problèmes commerciaux typiques incluent l’amélioration de l’efficacité, l’augmentation du nombre et la réduction des frais généraux et autres coûts. Soyez explicite sur la capacité de vos solutions à résoudre les maux de tête du prospect et vous pourriez décrocher une oreille attentive et une réunion.
  • Identifier les heures auxquelles les prospects de votre secteur cible sont susceptibles de répondre. Les segments de marché sont différents, ce qui signifie que les «heures d’appel appropriées» qui fonctionnent pour une industrie peuvent ne pas s’appliquer à une autre. Testez ce qui fonctionne pour vos clients et utilisez-le.

4.Marketing basé sur les comptes

Une étude McKinsey qui cherchait à identifier ce qui motive les décisions d’achat chez les grands acheteurs B2B a révélé deux informations clés :

Premièrement, les gros acheteurs apprécient l’expérience de vente. Il se classe près des prix en importance. Deuxièmement, le service et l’assistance sont les facteurs les plus cruciaux lors de l’achat. Ils sont deux fois plus importants que le prix.

Grâce au marketing basé sur les comptes, les équipes en contact avec les clients adoptent une approche unifiée et se concentrent sur des comptes hautement ciblés pour un impact maximal. Cet alignement conduit à une personnalisation de niveau supérieur tout au long du parcours qui garantit que le prospect profite de son expérience pour devenir votre client.

Les meilleures pratiques incluent :

  • Adapter le contenu en fonction des besoins du public. Des articles de blog au contenu vidéo, en passant par les guides, les livres électroniques et les listes de contrôle, choisissez les sujets qui intéressent votre public. Plongez dans les détails qui expliquent leurs douleurs, leurs préoccupations et leurs besoins.
  • Hiérarchisez vos témoignages clients. Créez des témoignages généraux qui explorent des cas d’utilisation courants ainsi que des témoignages de clients spécifiques à des segments de marché avec lesquels vos comptes clés trouveront un écho.
  • Tirer parti du publipostage. Recherchez les préférences de votre prospect pour vous assurer d’envoyer quelque chose qu’il appréciera. Bien exécutée, cette tactique peut aider à favoriser les liens avec les décideurs et à les faire parler de votre marque.

5. Test A/B

Cette tactique vous permet de tester des versions de la même variable pour voir le résultat qu’elles produiront. Ces résultats vous permettent d’identifier la version qui fournit les résultats les plus souhaitables. Bien faits, même des tests mineurs peuvent aider à améliorer les conversions de prospects et les ventes.

Considérant ce qui suit :

  • Testez différentes variables. Commencez par des tests simples comme les lignes d’objet, les couleurs, les offres de contenu, la fréquence, le placement du CTA, l’intégration de vidéos ou l’inclusion de témoignages. Vous pouvez ensuite passer à des tests plus complexes comme des conceptions de test au niveau de la page.
  • Évitez de tester toutes les variables en une seule fois. Sinon, vous ne saurez pas quelle variable a rendu votre campagne plus efficace. S’en tenir à une variable vous permet de déterminer avec précision quel sujet de test a mieux fonctionné et pourquoi.
  • Testez également les canaux de commercialisation. Nous limitons souvent les tests au marketing par e-mail et à la conception de sites Web, mais vos canaux de marketing sont également importants et doivent être testés. Définissez des mesures pour votre blog, vos canaux de médias sociaux et l’optimisation des moteurs de recherche pour savoir ce qui fonctionne le mieux.
  • Mettre en œuvre des changements basés sur les résultats des tests pour maximiser l’impact. Lorsque le test ne produit pas de changements significatifs, testez une nouvelle variable. Les tests A/B sont une stratégie continue qui garantit que vous jouez au sommet de votre art.

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