Comment adopter la tarification dynamique sur les marketplaces B2B

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Ryan Lee est le PDG de la plate-forme de marché multifournisseur Nautical Commerce. Les vues sont celles de l’auteur.

L’industrie du commerce électronique a connu une croissance exponentielle au cours des dernières années, en grande partie grâce à la transition vers le modèle commercial du marché. Les meilleurs acteurs du business-to-consumer (B2C) marché – Amazon, eBay, Etsy, etc. – ont démontré à quel point les places de marché efficaces peuvent être à atteindre de nouveaux clients.

Bien qu’elles aient résisté au modèle de marché pendant de nombreuses années, de nombreuses entreprises interentreprises (B2B) ont réalisé les avantages d’évoluer d’une vitrine en ligne pour leurs propres produits uniquement vers un marché de niche de plusieurs vendeurs qui offrent aux acheteurs des choix de produits liés et qui génère des revenus supplémentaires. De plus en plus d’entreprises B2B sont désormais désireuses de profiter de cette expansion du commerce électronique, avec des dizaines d’entreprises nouvelles et établies lançant leurs propres plateformes de marché.

Ce qui a changé pour rendre cela possible, c’est que la technologie des plateformes de marché, qui sont essentiellement des sites sur lesquels plusieurs fournisseurs effectuent des transactions, est devenue beaucoup plus sophistiquée, permettant une plus grande flexibilité pour prendre en charge la nature complexe des transactions B2B. Le nombre de fournisseurs de plateformes de marché qui proposent des marchés sur mesure ou à la demande pour leurs clients, tels que Nautical Commerce, a également augmenté, rendant la transition beaucoup plus rentable et moins longue.

D’ici 2028, on estime que la taille du marché mondial du commerce électronique B2B atteindra 25,65 billions de dollars, selon un rapport de décembre 2021 de ResearchandMarkets.com. Une expansion aussi rapide présente d’innombrables opportunités pour les entreprises qui cherchent à développer leurs activités dans leur verticales respectives de l’industrie.

Cependant, un défi majeur pour les entreprises qui adoptent le modèle de marché pour la première fois est la tarification dynamique. En particulier, il existe une complexité associée à la création d’un système de tarification dynamique qui peut répondre aux changements du marché et ajuster les prix en conséquence.

Comprendre la tarification dynamique

Quiconque a déjà acheté un billet d’avion sait que le prix du billet peut changer heure, en fonction de plusieurs facteurs, tels que la proximité de la date de départ, l’endroit où le client a acheté le billet, même qui est le client et pourquoi il voyage.

C’est essentiellement ce qu’est la tarification dynamique : les prix augmentent ou diminuent en fonction de l’offre, la demande, le calendrier et d’autres variables. Les géants du e-commerce comme Amazon ont été parmi les premiers les e-commerçants à adopter et perfectionner cette approche.

La raison pour laquelle la tarification dynamique est si efficace — et n’entraîne pas de recul de la part clients — réside dans sa transparence. Les clients se sont habitués à l’idée que les prix fluctuent en fonction du moment et de la manière dont ils achètent. Autres industries qui utilisent la tarification dynamique comprennent l’accueil, les divertissements, les services publics et même les transports en commun. Tarification dynamique est pratiquement devenu une réalité de la vie.

Pourtant, de nombreux fournisseurs B2B qui hésitent encore à adopter le modèle de marché craignent que le fait de placer leurs produits aux côtés de concurrents rende difficile la concurrence sur les prix. Cependant, en utilisant une stratégie de tarification dynamique, les entreprises peuvent s’assurer que leurs produits restent compétitifs en ajustant les prix en fonction des tendances des ventes et d’autres facteurs. Les entreprises ont également accès à un bassin d’acheteurs potentiels beaucoup plus important qu’auparavant.

Choisir une stratégie

Dans le commerce électronique, la tarification dynamique est contrôlée par un logiciel utilisant un moteur de tarification – tel que Compterra, Omnia ou Qualtrics CoreXM – qui modifie les prix en temps réel en fonction des entrées qu’il reçoit. Bien qu’il existe de nombreuses façons de déterminer quelles sont ces entrées, les trois approches les plus courantes sont :

  • Tarification Cost-Plus – Les prix varient en fonction du coût de fabrication du produit, plus une marge bénéficiaire prédéterminée.
  • Tarification basée sur les concurrents – Les prix changent en fonction des prix des concurrents, soit pour égaler, soit pour réduire la concurrence.
  • Tarification basée sur la valeur – Les prix varient en fonction de la volonté de payer des clients.

Il y a des avantages et des inconvénients à chaque approche. Selon le modèle économique d’une entreprise, l’un peut être plus approprié qu’un autre.

Déterminer les bonnes entrées pour un moteur de tarification demandera un peu de travail. Les utilisateurs doivent décider quels facteurs importent le plus dans la prise de décisions en matière de tarification, tels que le coût des marchandises, les niveaux de stock, les prix des concurrents et la demande saisonnière.

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