Le responsable des opérations de revenus d’Oracle a dit de réduire les coûts, disent les initiés

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  • L’équipe marketing d’Oracle a « implosé » suite aux licenciements et au départ de son CMO cet été.
  • Son nouveau chef, Jason Maynard, a pour mandat de réduire les coûts et a été qualifié d ‘«homme à la hache».
  • Certains initiés sont sceptiques, citant le manque de communication et d’expertise en entreprise des nouveaux dirigeants.

Les ennuis ont commencé peu de temps après qu’Ariel Kelman, directeur marketing d’Oracle, ait appris plus tôt cet été que l’organisation marketing de 2 000 personnes qu’il avait construite en deux ans allait être restructurée.

La restructuration – que les employés actuels et anciens ont décrite comme davantage un démantèlement – a commencé lorsque Kelman a été transféré sous la direction d’un cadre de l’activité logicielle NetSuite d’Oracle, Jason Maynard.

Maynard avait été sollicité pour superviser une nouvelle organisation allégée appelée opérations de revenus qui ressemble peu au département marketing sous le mandat de Kelman.

Et la nouvelle directive de Maynard est de réduire les coûts, ont déclaré plusieurs employés actuels et anciens à Insider, alors qu’Oracle va de l’avant dans l’intégration de la société de dossiers médicaux Cerner, qu’elle a acquise pour 28 milliards de dollars dans le cadre d’un accord en espèces plus tôt cette année, son plus grand- toujours l’acquisition.

Avec une formation en finance et une concentration laser sur les revenus, des sources ont déclaré que Maynard pourrait être la bonne personne au bon moment pour diriger les opérations de vente et le marketing d’Oracle. C’est d’autant plus important que le PDG de la société, Safra Catz, chercherait à réduire d’un milliard de dollars les coûts des entreprises existantes à la suite de l’accord avec Cerner.

Mais depuis la nomination de Maynard à la tête des opérations de revenus, il n’a eu qu’un seul appel avec son personnel après qu’un autre responsable marketing, Juergen Lindner, ait quitté l’entreprise, selon une personne familière avec la situation. Ce manque de communication a contribué au « chaos complet » décrit par Insider à la suite de licenciements généralisés en août.

Avant la formation des opérations de revenus, Oracle avait des équipes de vente dédiées aux petites entreprises, aux entreprises de taille moyenne et aux grandes entreprises. Maintenant, sa nouvelle structure oblige le ministère à vendre à des entreprises de toutes tailles, tant qu’elles sont dans la même industrie. Une source a déclaré à Insider que cela signifie que les vendeurs vendront des produits à des secteurs qu’ils n’avaient jamais eus auparavant, y compris la santé, qui est désormais un objectif clé pour Cerner.

Oracle a refusé de commenter les licenciements et la restructuration, mais a souligné la croissance de 27% de son activité NetSuite dans ses derniers revenus.

« L’homme à la hache »

Maynard dirige les fonctions de vente, de marketing et de développement commercial de NetSuite depuis 2015 et était un ancien analyste de Wall Street qui a couvert l’introduction en bourse de NetSuite en 2007, a-t-il déclaré dans son profil LinkedIn. Il n’a pas répondu à une demande de commentaire d’Insider.

Une autre personne familière avec la réputation de Maynard a déclaré qu’il était surnommé « l’homme à la hache de guerre » après avoir fermé la plate-forme de marketing par e-mail Bronto de NetSuite en 2021.

Certaines sources ont déclaré que cet état d’esprit est exactement ce que recherche Oracle pour le moment, et pourrait signaler le désir de l’entreprise de combiner à terme tous ses groupes de logiciels d’entreprise en une seule unité.

Alors qu’Oracle s’engage dans des mesures agressives de réduction des coûts, ce que Wall Street considère comme un signe positif, Maynard pourrait avoir plus de hache de guerre en magasin. Ces coupes pourraient toucher ce qui reste de l’organisation marketing, et les employés restants craignent d’être licenciés après l’événement CloudWorld de l’entreprise en octobre, ont indiqué des sources.

Mais le problème avec la réduction du personnel marketing alors que ses produits cloud se développent est qu’Oracle risque de perdre l’avantage qu’il a travaillé si dur pour gagner, ont déclaré d’anciens employés.

« Oracle devrait investir pour faire savoir à ses clients que nous sommes, et devrions être, un leader du cloud », a déclaré un ancien spécialiste du marketing d’Oracle. « Nous devrions faire plus de marketing, pas moins, en ce moment. »

Pourtant, d’autres initiés pensaient qu’il y avait de la place pour couper. Par exemple, un employé du marketing a déclaré que l’équipe avant les licenciements avait une multitude d’équipes d’analyse marketing redondantes, et que l’équipe globale était « si grande et si cloisonnée » qu’il pouvait être difficile de faire le travail.

La valeur du marketing est également particulièrement difficile à démontrer, et c’est généralement l’une des premières équipes à être réduite dans les mesures de resserrement de la ceinture, ont déclaré des sources. Donc, si Oracle peut continuer à vendre sans son armée de spécialistes du marketing, cela pourrait prouver le succès d’un modèle marketing allégé.

L’ascension de NetSuite

Lorsque la restructuration a commencé, Kelman et ses principaux dirigeants ont quitté l’entreprise ou ont été licenciés, comme Insider l’avait précédemment rapporté, et Maynard a transféré ses subordonnés directs de NetSuite pour prendre en charge de nouvelles fonctions liées au marketing et aux ventes.

Ces nouveaux dirigeants incluent Mei He, vice-président du groupe du marketing numérique; Dave Rosenberg, vice-président senior du marketing de terrain et de l’industrie ; Tom Germack, vice-président senior de la planification et de l’analyse des ventes ; et Jennifer Smith, vice-présidente du groupe en charge du marketing événementiel.

Acheté par Oracle pour 9,3 milliards de dollars en 2016, le logiciel de comptabilité et de gestion d’entreprise basé sur le cloud de NetSuite a été un générateur de revenus constant pour le géant des bases de données. Ellison était l’un des cofondateurs et premiers investisseurs de NetSuite, et détenait une participation si importante dans la société que son acquisition par Oracle a fait l’objet d’un procès d’investisseur Oracle.

Des sources ont déclaré que NetSuite fonctionnait comme son propre royaume au sein de l’empire Oracle. L’équipe d’environ 100 spécialistes du marketing ne s’est pas beaucoup mélangée à l’unité marketing plus large, travaillant dans un bâtiment différent et jouissant d’une « liberté de mouvement » dans l’utilisation de logiciels que le marketing Oracle ne pouvait pas, a déclaré un ancien employé à Insider.

Le logiciel de NetSuite, qui s’adresse aux entreprises de moins de 1 000 personnes et commence à 99 $ pour un employé par mois à utiliser, suit principalement un modèle marketing « à empreinte légère » où les clients potentiels voient des démos de ses produits et décident d’acheter, ont déclaré des sources.

Le plan d’Oracle est de reproduire la stratégie marketing de NetSuite – qui ne nécessite pas la même main-d’œuvre de milliers de spécialistes du marketing – pour l’entreprise dans son ensemble, ont déclaré plusieurs sources à Insider.

Mais il y a quelques questions sur la façon dont cela fonctionnera, étant donné que de nombreux autres produits d’Oracle sont beaucoup plus complexes et coûteux que NetSuite et vendus aux grandes entreprises plutôt qu’aux petites entreprises. De plus, des produits comme l’infrastructure cloud d’Oracle sont confrontés à la concurrence de géants de la technologie comme Amazon, faisant du marketing un levier clé dans cette lutte.

« C’est un modèle très, très différent de celui d’Oracle traditionnel, qui représente des transactions massives de plus de 10 millions de dollars, de longs déploiements, de longs cycles de vente », a déclaré une personne familière avec le marketing.

Plusieurs anciens employés se sont également demandé si l’équipe de direction de NetSuite, qui a opéré à une échelle beaucoup plus petite qu’Oracle, pouvait relever le défi de superviser l’ensemble des opérations de marketing et de vente du géant de la technologie.

« NetSuite était une petite division », a déclaré une personne. « Est-ce que tous ces gens sont prêts à évoluer vers une entreprise 10 fois plus grande que ce qu’ils ont jamais fait? »

La grande location d’Amazon

Kelman, qui avait été débauché du rival d’Oracle dans le cloud, Amazon Web Services, était une recrue de renom amenée par le fondateur, président exécutif et directeur technique d’Oracle, Larry Ellison, dans l’espoir qu’il contribuerait à changer la perception de l’importante activité cloud d’Oracle.

Oracle veut être considéré comme un concurrent direct avec AWS, mais les études de marché ne classent pas encore son cloud dans la même ligue qu’AWS, Microsoft Azure (le plus grand concurrent d’Amazon) ou Google Cloud (qui a débauche son PDG, Thomas Kurian, d’Oracle).

Bien que Kelman ait rapporté à Catz, il a déclaré à Insider en 2020 qu’il travaillait toujours en étroite collaboration avec Ellison sur des programmes cloud – une initiative majeure pour le fondateur milliardaire de l’entreprise.

Mais les choses ont commencé à s’effondrer lorsque Kelman et Catz n’étaient pas d’accord sur les dépenses et les budgets, comme Insider l’avait précédemment rapporté. Kelman avait négocié des parrainages sportifs de renom pour certaines des activités d’Oracle – qui étaient toutes coûteuses, mais approuvées par Ellison lui-même, ont indiqué des sources.

Catz vient d’un milieu financier et a été le cerveau derrière les nombreuses acquisitions d’Oracle au fil des ans. Elle est également responsable d’une grande partie de ses bénéfices constants et est connue en interne pour se soucier beaucoup des dépenses. En juin, Oracle a annoncé des marges d’environ 40 % pour son quatrième trimestre.

Pourtant, Kelman était très apprécié au sein du marketing et avait unifié les spécialistes du marketing disparates de l’entreprise en une seule organisation avec plusieurs piliers : marketing d’entreprise, marketing technologique, logiciels de RH et d’applications commerciales, publicité et expérience client.

Mais le 1er août, une grande vague de licenciements frappe les équipes de Kelman. Ce matin-là, près de 50% de certains groupes de marketing ont reçu des appels téléphoniques indiquant qu’ils étaient licenciés, y compris les cadres supérieurs de Kelman, ont déclaré plusieurs sources à Insider. Les personnes concernées comprenaient également des personnes travaillant sur des produits cloud de marketing et de publicité.

La structure marketing d’Oracle, telle qu’elle était autrefois, a disparu. « La fonction marketing telle qu’Ariel l’avait imaginée a implosé », a déclaré un ancien employé du marketing.

Ce sera maintenant à Maynard de le reconstruire dans le style méchant et maigre que Catz recherche.

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