Les secrets d’Aubert et Mathieu pour cartonner sur un marché ultraconcurrentiel, Marketing et Vente

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C’est peu dire qu’Anthony Aubert et Jean-Charles Mathieu ont lancé leur entreprise dans un secteur ultraconcurrentiel. La France compte 85.000 exploitations agricoles qui ont une activité viticole, selon le syndicat Intervin, et le vignoble français produit 3.240 vins différents. Quasi autant de concurrents sur les étals des cavistes pour les deux entrepreneurs qui ont lancé leur activité de négociant et d’embouteilleur de vins en 2018, à Carcassonne.

« Nous sélectionnons et achetons des vins à 25 vignerons locaux, et nous les vendons sous notre marque », détaille Anthony Aubert, qui précise travailler avec un laboratoire oenologique afin de faire les meilleurs choix. L’entrepreneur de trente-deux ans travaillait auparavant dans l’exportation de champagne. Son ami de longue date Jean-Charles Mathieu, du même âge, a, quant à lui, mis en pause une carrière dans la finance.

« 99 % de notre production est vendue en B2B, surtout à des cavistes et restaurateurs. Notre site Internet, sur lequel nous vendons directement aux particuliers, représente un volume négligeable. Mais cela met nos produits en avant », précise l’entrepreneur.

Se démarquer visuellement

Les deux cofondateurs planchent sur un chiffre d’affaires aux alentours de 1,5 million d’euros pour l’exercice 2023. Ce qui représente 300.000 bouteilles produites, dont 6 % à l’export. Un petit exploit pour l’entreprise qui compte trois salariés et qui a grandi au coeur de la crise du Covid-19. « Dans le milieu du vin, il faut paraître plus gros que l’on l’est réellement », plaisante Anthony Aubert, en donnant un début d’explication. L’entrepreneur a d’abord choisi de se démarquer visuellement.

Sur ses bouteilles, exit les noms ronflants de vignobles ou les crayonnés à l’effigie de vieux châteaux. Aubert et Mathieu mis sur une identité graphique reconnaissable au premier coup d’oeil, avec un des collages de photos d’époque agrémentées de blocs de couleurs : « Nous attribuons que dans la cave d’un bon acheteur tous les vins sont bons. Il faut donc se différencier sur d’autres éléments. L’idée était d’avoir une identité graphique originale, sans pour autant tomber dans le loufoque », annonce Anthony Aubert.

En accord avec ces visuels travaillés, Aubert et Mathieu revendiquent un positionnement haut de gamme. La stratégie est plutôt commune dans l’univers du vin, mais les deux entrepreneurs ont fait le choix de se fixer un prix de 30 à 40 % plus élevé que leurs concurrents directs : « Nous voulions nous placer dans la catégorie des vins premiums. Avec ce prix, nous expliquons à nos clients que notre produit n’a aucun défaut. »

Trois axes de communication

La marque et les visuels sont particulièrement mis en avant sur les réseaux sociaux. « Nous avons une bouteille reconnaissable, que les gens fument en photo et partagent ensuite, en nous identifiant sur leur publication ».



Les deux cofondateurs veulent se placer dans la catégorie des vins premiums.
-Aubert et Mathieu

L’entreprise a généré aussi son propre contenu qu’elle poste essentiellement sur Instagram et LinkedIn. Un choix assez restrictif motivé par sa cible (les urbains de 25 à 40 ans), moins présent sur Facebook ou TikTok par exemple : « Nous avons trois axes de communication principaux : La vigne et la façon dont elle est travaillée, le produit en lui -même, et les accords mets-vins. Ces derniers sont particulièrement appréciés des abonnés », égraine l’entrepreneur.

De l’Internet à la boutique

Adopter une telle stratégie peut paraître curieux pour une entreprise qui base son modèle économique sur le B2B : « Tous les acheteurs des grandes entreprises sont présents sur les réseaux sociaux, même à titre personnel et hors de leur activité ! Le premier contact se fait souvent par ce biais. »

Les deux cofondateurs assument l’inspiration d’autres secteurs économiques comme la musique ou le parfum pour leur communication. A rebours, donc, des stratégies utilisées dans l’univers du vin : « Nous avons lancé un NFT offrant le droit à six bouteilles à son acheteur, en nous inspirant de ce que peuvent faire les marques de sneakers », raconte Anthony Aubert.

Du côté des deux entrepreneurs, on pense déjà à l’avenir. Anthony Aubert et Jean-Charles Mathieu sont en pleine réflexion sur la direction qu’ils aimeraient donner à leur entreprise. « Nous demandons jusqu’à quel point nous voulons croître. Nous ne voyons pas bien l’intérêt d’acheter château sur château. Pourquoi ne pas rester une entreprise à taille humaine ? » philosophe Anthony Aubert.

Une chose est sûre, néanmoins, l’entrepreneur souhaite à terme ouvrir un lieu physique où faire goûter ses vins, et développer une expérience pour ses clients. De quoi occuper, en plus du virtuel, le monde réel encore un peu plus.

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