Meilleures techniques et astuces pour la formation des vendeurs

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Deux types de formation relèvent de la formation commerciale. Le premier consiste à enseigner les mécanismes de base de la vente – comment vendre au sens général, en mettant l’accent sur les meilleures techniques de vente pour votre secteur ou votre clientèle. Le deuxième type est une formation spécifique à l’entreprise – abordant des détails sur vos produits et services, le processus de vente utilisé par votre équipe et les outils et ressources utilisés par votre entreprise.

Chaque vendeur, quelle que soit son expérience, peut bénéficier des deux types de formation à la vente, car apprendre à vendre est un processus continu. Les vendeurs ont toujours de nouvelles stratégies et de nouvelles technologies à apprendre pour vendre efficacement.

Lorsque vous recrutez un nouveau vendeur, la priorité sera de suivre une formation spécifique à l’entreprise. À moins que votre nouvel employé ne soit un débutant, cette personne aura au moins une compréhension de base des mécanismes de vente. Cependant, il est probable que le nouveau vendeur ne saura pas grand-chose sur les produits de votre entreprise ou sur le fonctionnement du processus de vente de l’entreprise.

Commencer

Le moyen le plus simple de commencer est de faire asseoir le nouveau vendeur avec votre équipe de service client. Les personnes du service client connaissent intimement vos produits et savent ce que les clients existants aiment le plus ou le moins. Laissez le nouveau vendeur écouter quelques appels au service client et donnez-lui accès à autant de documentation que possible sur les produits. La documentation va des guides d’utilisation aux brochures en passant par vos sites Web.

Une fois familiarisé avec votre gamme de produits, associez la nouvelle personne à un membre expérimenté de l’équipe de vente. Écouter des appels téléphoniques et suivre des rendez-vous donne à un nouvel employé une idée du fonctionnement du processus. Une seule vente, du début à la fin, peut avoir un impact durable.

Formation Interne ou Externe

Si votre nouvelle vendeuse démontre des faiblesses dans un domaine particulier (par exemple, elle est douée pour obtenir des rendez-vous mais s’étouffe à la fin), il est temps de suivre une formation de base. Vous pouvez soit former en interne (c’est-à-dire le faire vous-même ou affecter un vendeur senior) ou en externe (par exemple, inscrire votre nouvel employé à une formation formelle telle qu’un cours de formation à la vente).

La formation interne est moins chère et vous pouvez l’adapter aux besoins de votre employé, mais elle prend du temps. Cela peut finir par vous coûter plus cher à long terme si votre meilleur vendeur consacre un temps précieux à la formation au lieu de faire des ventes. Une alternative consiste à combiner les deux approches : inscrire le nouvel employé à un cours externe, puis faire en sorte qu’il s’entraîne en interne en organisant des séances de jeux de rôle ou en l’envoyant sur des rendez-vous.

En ce qui concerne les vendeurs chevronnés, chaque fois que vous ajoutez un nouveau produit ou service, tous vos vendeurs doivent le savoir, pas seulement les novices.

4 conseils d’entraînement universels

  1. Utilisez l’empathie. Tout bon vendeur est un bon résolveur de problèmes. Si un vendeur se met à la place de son prospect, il y a de fortes chances qu’il comprenne le problème du prospect et, espérons-le, un problème dont le prospect n’est pas conscient. Un bon vendeur a la capacité d’anticiper. Ils peuvent dire à un prospect : « Plus tard (dans deux ou trois mois), vous allez rencontrer un problème avec XYZ. Une fois que vous avez identifié un problème dont le client n’était pas conscient (et que vous proposez une solution), vous devenez précieux.
  2. Créez un scénario. Assurez-vous que votre force de vente dispose d’une base solide sur laquelle se tenir. Autrement dit, sans ressembler à un robot, assurez-vous que votre équipe connaît les bases de ce qu’elle vend. Vous voulez que leur script, pour ainsi dire, devienne une seconde nature lorsque vous parlez à un client. De cette façon, ils ne sont pas embourbés par la nécessité de se souvenir des informations de base et peuvent se concentrer sur les besoins spécifiques d’un client particulier.
  3. Identifiez le mauvais client. Repérer les signes révélateurs d’un client qui fait du lèche-vitrines ou du plaignant chronique qui finira par retourner le produit est important. Deux drapeaux rouges que vous pouvez transmettre à vos vendeurs incluent les prospects qui sont impolis pendant le processus de vente (et ne valent pas l’aggravation) et les prospects dans le besoin qui vous enverront un e-mail cinq fois par jour (et ne valent pas le temps) . Aidez vos vendeurs à repérer les mauvais clients afin qu’ils puissent se concentrer sur la vente aux bons clients, car ce sont eux qui maintiendront vos ventes à la hausse.
  4. Vaincre la peur. Surtout quand il s’agit de vendeurs moins expérimentés, vous devez les aider à surmonter la peur. Pour commencer, la plupart des gens ont peur du rejet, et le rejet accompagne chaque travail de vente. Faites savoir à vos vendeurs qu’ils seront souvent rejetés. Et rappelez-vous, même les personnes les plus sociales ont peur de parler en public. Pour vous aider à les préparer, demandez à chaque membre de votre équipe de s’entraîner à faire des présentations à d’autres membres des ventes afin qu’ils surmontent (lentement) leur peur de la performance.

Meilleures techniques de formation à la vente

Voici un tour d’horizon des formats les plus courants pour dispenser une formation à la vente :

Cours. Le format de cours typique, en personne ou en ligne, est un excellent moyen de transférer vos connaissances en vente à vos coéquipiers. De plus, le format du cours permet à vos vendeurs de suivre leur formation selon un horaire qui leur convient tout en vous permettant de suivre leurs progrès.

Ateliers en personne. De courts ateliers en personne interrompent la journée de travail et constituent un bon moyen de créer de l’enthousiasme autour de votre formation continue en vente.

Recrutement de consultants externes. Si vous avez trop de personnes à former ou si vous ne pouvez pas dispenser une formation interne efficace, il est temps d’envisager d’embaucher un consultant externe pour venir faire la formation. Un consultant expérimenté peut ajouter beaucoup de valeur sur la base d’une vaste expérience, d’informations précieuses sur le marché et de la possibilité de personnaliser vos outils de vente. Il peut également vous aider à obtenir l’adhésion en faisant appel à un expert.

Conférences. Les conférences permettent aux employés d’apprendre des leaders éprouvés et de prendre le pouls des tendances de votre marché. Les conférences offrent également l’opportunité d’engager toute votre équipe afin que chacun profite de la formation de l’industrie.

Tests en équipe interne. Parfois, la meilleure façon d’apprendre est d’être jeté dans le grand bain. Réaliser un audit des cycles de vente passés, réussis ou non, est un excellent moyen de former un vendeur en utilisant des applications du monde réel.

La rétroaction de la formation sur le terrain est essentielle. La majeure partie du développement des talents se produit sur le terrain. Cependant, l’analyse et les commentaires qu’un vendeur reçoit après un appel sont ce qui résonne. Si vous mettez l’accent sur l’écoute des clients et la compréhension des besoins des clients dans une situation de vente réelle, puis fournissez des commentaires spécifiques (bons et mauvais), vous aurez un impact sur la capacité d’une personne à vendre.

Conseils d’entraînement

Utilisez l’apprentissage en ligne pour éduquer. Si votre équipe de vente ne connaît pas votre produit d’un bout à l’autre, même les meilleurs auditeurs ne parviendront pas à conclure une vente. Les vendeurs, en particulier les nouvelles recrues, doivent comprendre les détails du produit pour renforcer leur confiance lors de la vente. Avec une formation suffisante sur les produits, ils peuvent identifier les problèmes spécifiques des clients et comprendre suffisamment bien les détails des produits pour positionner le produit comme la solution parfaite.

Le e-learning permet aux équipes commerciales de parfaire leurs connaissances produits où qu’elles se trouvent. Grâce à des vidéos et des modules en ligne, vous pouvez également suivre les progrès pour vous assurer que tout le monde a consulté les documents nécessaires.

Essayez le micro-apprentissage. Les vendeurs sont comme tout le monde : en général, ils ne peuvent pas retenir une énorme quantité d’informations à la fois.

La plupart des événements de formation à la vente de plusieurs jours sont essentiellement un gaspillage d’argent, car les participants souffrent de ce qu’on appelle l’effet MEGO (« mes yeux deviennent vitreux »). Gardez toutes les sessions de formation courtes et rythmez-les afin que les employés aient le temps de les assimiler et de les tester.

Récompensez des réalisations spécifiques. Les vendeurs sont motivés par des objectifs (probablement plus que les autres employés), ce qui fait d’un programme de formation basé sur la réussite une autre excellente option.

Cependant, ne généralisez pas le succès de votre équipe. Une technique de formation à la vente beaucoup plus efficace consiste à dire aux gens qu’ils font du bon travail parce qu’ils ont dépassé leur objectif trimestriel d’un certain pourcentage ou à reconnaître leur performance en concluant une vente particulièrement difficile.

Partagez des histoires de réussite. Selon le National Business Research Institute, l’attitude des employés affecte 40 à 80 % de la satisfaction des clients.

L’engagement et le moral élevés des employés ont un impact direct sur le résultat net. Le partage des succès mutuels instille également un sentiment d’unité chez vos vendeurs et les encourage à travailler plus dur et plus intelligemment.

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