Quand vos clients ont des clients : comment les spécialistes du marketing B2B

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De nos jours, le paysage marketing est un peu différent ; des publicités QR code Superbowl rebondissantes aux comptes TikTok sensationnels du jour au lendemain et à la gamification de l’expérience client, les marques vont au-delà pour se démarquer auprès des clients. Cependant, dans cette nouvelle ère marquée par l’imagination, les entreprises ne doivent pas se contenter de se démarquer, elles doivent se recentrer sur la connexion, l’inspiration et l’autonomisation de leurs clients.

Personne ne le comprend mieux que les entreprises B2B, dont les clients sont d’autres entreprises. Lorsque votre acheteur, une petite ou moyenne entreprise (PME), par exemple, a des acheteurs, il y a plus d’un public à ravir. Lorsque vous entrez dans une petite entreprise ou que vous cliquez sur leur vitrine numérique, vous vous sentez intime, personnel et plein de caractère. Les petites entreprises ont une capacité unique à se connecter avec leurs clients de manière authentique. Il faut de la confiance et de la crédibilité pour atteindre les acheteurs des PME, ce qui signifie que les spécialistes du marketing B2B doivent comprendre ce que leurs clients ont besoin de voir, d’entendre et de faire pour soutenir également leurs clients.

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Si vous n’écoutez pas le client et ses clients, commencez dès maintenant.

Pensez toujours au client d’abord. Tout doit être conçu du point de vue du client. Pour les spécialistes du marketing B2B, produire du contenu et des produits ne suffit pas pour réussir. Ils doivent passer du temps à apprendre les besoins sous-jacents et les motivations des clients de leurs clients, et pourquoi ces entreprises achètent auprès de leurs clients en premier lieu. Chaque idée doit être liée à la raison de la demande et viser à améliorer l’expérience de l’acheteur final.

Les spécialistes du marketing B2B n’ont pas besoin de chercher bien loin pour savoir ce dont leurs clients ont besoin pour servir leurs propres clients. En allant directement à la source – leurs clients eux-mêmes – ils peuvent obtenir des informations précieuses. Cela ne peut être réalisé qu’en engageant des dialogues honnêtes et continus avec les clients qui contribuent à favoriser les relations et la communication dans la communauté. Tirer parti des informations des équipes de vente et de support client est crucial ici, car cela permettra aux spécialistes du marketing de mieux évaluer les expériences, les sentiments et les défis auxquels leurs clients sont confrontés.

Pour les entreprises dont les clients comprennent des PME, il existe un niveau de complexité supplémentaire. Les petites entreprises sont motivées par un ensemble de besoins très différent de celui de leurs homologues d’entreprise – et ont souvent une clientèle très différente. Alors que les entreprises clientes peuvent servir des consommateurs individuels à grande échelle ou d’autres grandes entreprises, les PME ont souvent un espace de niche beaucoup plus important. Et avec des ressources plus limitées, il est important qu’ils trouvent les bons outils et solutions pour les aider à comprendre et à servir leurs propres clients avec facilité.

En fait, une enquête Forbes a révélé que 45 % des PME prévoient d’acheter un logiciel d’analyse client au cours de l’année prochaine. Pour les spécialistes du marketing B2B, cela représente une opportunité. Les clients recherchent clairement d’autres moyens de mieux comprendre et interagir avec leurs propres clients. Il sera donc plus efficace de trouver des moyens de les aider dans ce processus et de montrer comment les solutions commercialisées peuvent les aider.

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Atteignez l’écran et interagissez

En ce moment, nous assistons à l’essor rapide des PME numériques. Plus que jamais, les entreprises cherchent à virtualiser la connectivité pour rationaliser leurs opérations. Dans la même enquête Forbes, 78 % des personnes interrogées ont déclaré que la technologie serait un investissement majeur cette année, et 41 % ont indiqué qu’elles recherchaient des solutions pour mettre en œuvre davantage d’initiatives de transformation numérique.

Les entreprises B2B devraient saisir l’opportunité d’aider les PME à entrer dans cette nouvelle ère d’adoption de la technologie, ce qui leur permettra de renforcer la collaboration entre les employés et de réduire les tâches manuelles fastidieuses. En fin de compte, cela leur permettra de passer plus de temps à faire ce qu’ils font le mieux : se concentrer sur leurs clients. Alors que le nombre d’entreprises qui se lancent dans leur parcours numérique prend de l’ampleur, les spécialistes du marketing B2B doivent aider leurs clients à exceller au-delà de l’écran et à utiliser ces capacités numériques pour établir des relations personnelles et humaines.

Partez pour gagner ensemble

Les entreprises B2B existent pour aider les clients à gagner, mais cela ne peut être réalisé que par un processus de marketing et de vente collaboratif. Les clients comptent sur les produits et services pour le succès de leur entreprise, et toute sorte de perturbation peut être préjudiciable. Cette prochaine ère pour les PME sera marquée par la résilience. Surtout après avoir subi des changements turbulents au cours des deux dernières années, les entreprises veulent des expériences positives et fluides.

Il faut beaucoup cultiver la confiance et établir la longévité. À l’avenir, les CMO devront être plus immergés dans leurs produits que jamais auparavant. Ils doivent utiliser activement leurs propres produits et services pour mieux comprendre et établir des relations avec leurs clients. La connaissance est le pouvoir; Les spécialistes du marketing doivent connaître les tenants et les aboutissants de leurs solutions aussi bien que les commerciaux.

Cette connaissance des produits doit être mise à profit dans les stratégies de marketing, mais les spécialistes du marketing B2B doivent veiller à ne pas survendre ou vendre incitativement. Chaque message doit revenir à la résolution des problèmes et des besoins des clients. Les employés des petites entreprises portent plusieurs chapeaux et disposent de moins de ressources. Ils ne savent peut-être pas encore quels produits existent pour les aider à gérer leurs opérations plus facilement et à mieux atteindre leurs propres clients.

Lorsqu’il s’agit de créer du succès pour les clients, les spécialistes du marketing doivent déjà avoir une longueur d’avance dès le premier jour. La collecte de données de haute qualité via des analyses avancées, des entretiens et des enquêtes conduira non seulement à de meilleurs résultats commerciaux, mais montrera que votre entreprise se soucie ouvertement de l’acheteur – et de ses acheteurs. Mon conseil aux marketeurs ? Soyez le partenaire sans lequel vos clients ne peuvent pas travailler.

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