Qu’est-ce que le marketing multiniveau ? – Conseiller Forbes

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Le marketing à plusieurs niveaux (MLM), également connu sous le nom de marketing direct ou marketing de réseau, est une méthode de vente de produits directement aux consommateurs en utilisant des représentants commerciaux indépendants.

Les entreprises MLM ont tendance à faire appel aux nouvelles recrues avec des promesses de richesse et d’indépendance. Bien qu’ils ne soient pas illégaux par définition, de nombreux MLM sont devenus tristement célèbres pour leurs pratiques commerciales controversées – et d’autres se sont révélés être un peu plus que des systèmes pyramidaux illégaux.

Qu’est-ce que le marketing multiniveau ?

Les entreprises de marketing à plusieurs niveaux utilisent des personnes plutôt que des points de vente pour vendre leurs produits aux clients. Cela place la responsabilité de la vente entre les mains de réseaux de distributeurs indépendants.

Dans le modèle MLM, les distributeurs ne sont pas des employés de l’entreprise. Au lieu de cela, ce sont des propriétaires d’entreprise individuels qui recrutent leurs propres réseaux de distributeurs pour les aider à vendre des produits. Les entreprises de marketing à plusieurs niveaux s’appuient sur ce réseau étendu de distributeurs indépendants pour générer des revenus.

Comment fonctionne le marketing à plusieurs niveaux

Pour comprendre comment fonctionne le MLM, pensez à une pyramide. Dans notre exemple, Alice est la première distributrice indépendante embauchée directement par Direct Marketing Company. Alice devient le sommet de la pyramide.

Alice recrute cinq distributeurs indépendants, qui font chacun demi-tour et recrutent cinq autres distributeurs indépendants, et ainsi de suite. Cela remplit la pyramide sur laquelle Direct Marketing Company s’appuie pour vendre ses produits.

Alice est la marraine, ou upline, de toutes les personnes qu’elle recrute. Les personnes qu’elle recrute (ainsi que toutes les personnes qu’elles recrutent) deviennent sa descendance.

Les directions de ces relations sont importantes à garder à l’esprit car elles ont un impact sur l’argent que tout le monde dans la pyramide gagne dans la plupart des systèmes de marketing à plusieurs niveaux. Tous les distributeurs versent une partie de leurs revenus à l’entreprise ainsi qu’à ceux de leur ascendance.

« Les distributeurs MLM gagnent de l’argent en vendant des produits à des personnes qu’ils connaissent, des commissions sur chaque personne qu’ils recrutent pour l’entreprise et des commissions sur les ventes et les recrues générées par leurs propres recrues, en continuant à plusieurs niveaux », déclare Christine Alemany, PDG de TBGA, un agence de soutien à la marque et au marketing. « Pour réussir, un distributeur doit continuellement recruter autant de downlines que possible pour rejoindre son équipe. »

En règle générale, les MLM proposent un plan de rémunération détaillé qui décrit précisément le fonctionnement de ces relations en amont et en aval et la manière dont les distributeurs sont payés. Ces plans énoncent des éléments tels que les commissions de recrutement et de vente et définissent les exigences qu’un membre doit remplir pour être éligible à une rémunération, généralement exprimée en objectifs de vente minimum et en nombre de nouvelles recrues.

Système pyramidal vs MLM

Il est compréhensible que la dynamique des entreprises MLM vous amène à vous demander s’il ne s’agit que de systèmes pyramidaux. Les deux, après tout, fonctionnent avec la même structure en forme de pyramide.

Alors, qu’est-ce qui rend l’un légitime et l’autre une arnaque illégale ? Cela se résume à l’accent mis sur les ventes par rapport au recrutement dans le plan de rémunération.

Selon la Federal Trade Commission (FTC), « si un MLM n’est pas un système pyramidal, il vous paiera en fonction de vos ventes aux clients de détail, sans avoir à recruter de nouveaux distributeurs ». Les systèmes pyramidaux, quant à eux, reposent sur le recrutement continu de membres cotisants pour rester à flot, même s’ils obligent les membres à continuer d’acheter des produits qu’ils ne sont peut-être pas en mesure de vendre.

Les MLM et la règle des 70 %

Pour qu’un MLM soit conforme (c’est-à-dire légal et non un système pyramidal), il doit respecter la règle des 70 % selon laquelle « au moins 70 % de tous les biens vendus doivent être achetés par des non-distributeurs ».

Cela signifie que les consommateurs extérieurs à l’entreprise doivent acheter la majorité des produits d’une entreprise, plutôt qu’en aval dans le réseau de distribution ou avec les distributeurs eux-mêmes s’approvisionnant en stock. Mais il est incroyablement difficile de prouver si un MLM n’est pas conforme, notent Alemany et Cory Rusin, un chercheur qui travaille en étroite collaboration avec d’anciens distributeurs de marketing à plusieurs niveaux après avoir quitté la vente directe.

« Il est presque impossible de savoir si un distributeur a caché des produits invendus dans son garage ou son placard », explique Alemany. « Pour la plupart, les MLM prennent leurs distributeurs au mot. »

Et même si un distributeur éliminait 70 % de son inventaire au cours d’un mois donné, la « liberté financière » offerte par de nombreux MLM ne peut tout simplement pas être obtenue par la seule vente directe, explique Rusin.

« Lorsque vous analysez les plans de rémunération des MLM, le vrai argent est gagné grâce au recrutement », dit-elle.

Quand les MLM échouent

Un système pyramidal échoue lorsque ses efforts de recrutement échouent, car le modèle nécessite un recrutement infini pour maintenir les revenus. Les entreprises MLM échouent généralement lorsque les fournisseurs ou les distributeurs se révoltent contre des pratiques commerciales contraires à l’éthique, comme dans le récent scandale LuLaRoe, bien que des distributeurs individuels puissent lutter au sein d’un MLM sans qu’il ne s’effondre complètement pendant un certain temps.

En bref, les fournisseurs ont poursuivi LuLaRoe pour factures impayées, et la société a été impliquée dans un recours collectif de la part de clients ayant reçu des marchandises défectueuses. La société a récemment réglé un procès avec l’État de Washington, qui avait poursuivi la société pour avoir dirigé un système pyramidal illégal.

Devriez-vous rejoindre un MLM ?

À première vue, les sociétés de marketing à plusieurs niveaux peuvent sembler être un excellent moyen pour les individus de devenir «capitaines de leur propre navire» en tant que propriétaires d’entreprise, créant des revenus à partir de produits auxquels ils croient.

Mais la vérité est que 99% des personnes qui participent à des MLM perdent de l’argent, selon le Consumer Awareness Institute, alors qu’elles luttent pour revendre des produits et recruter des membres pour des sociétés de marketing de réseau qui souvent frôlent l’illégalité et cachent les véritables coûts de participation. des participants.

De plus, les tactiques utilisées par certains MLM peuvent avoir un impact psychologique, ainsi que financier, sur les distributeurs.

« Dr. Steve Hassan, un expert culte de premier plan, a expliqué comment les MLM utilisent la manipulation et le blâme pour s’assurer que tout échec à gagner de grosses sommes d’argent grâce au modèle commercial est placé sur les distributeurs pour leur manque de compétence ou leur travail acharné », explique Rusin.

Plutôt que de se tourner vers un MLM, Rusin, un ancien distributeur de deux MLM différents, vous conseille de réfléchir aux raisons pour lesquelles vous pensez qu’un MLM semble excitant et d’explorer d’autres opportunités pour réaliser ces valeurs.

Qu’il s’agisse d’argent, de vouloir quitter votre emploi de jour ou de travailler à domicile ou de rechercher un sens de la communauté, il existe de nombreuses opportunités qui offrent ces expériences exactes sans l’investissement financier lourd et le coût psychologique qu’un MLM peut avoir.

« Démarrez votre propre entreprise en explorant vos points forts et comment vous pouvez fournir un service nécessaire aux autres », déclare Rusin. « Il existe des moyens peu coûteux de commencer et vous aurez créé une source de revenus beaucoup plus durable et éthique. »

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